Hay ciertas cuestiones clave<\/strong>, aunque no definitivas y que pueden variar en funci\u00f3n del tipo de producto, tempo del proyecto exportador, o necesidad de penetraci\u00f3n del mercado<\/strong>. As\u00ed pues, relatamos las m\u00e1s importantes:<\/p>\n

– Edad:<\/strong> los agentes j\u00f3venes son din\u00e1micos y mantienen una actitud muy proactiva, aunque carecen de un conocimiento profundo del mercado. Sin embargo, aquellos cuya edad est\u00e1 cerca de la jubilaci\u00f3n cuentan con una dilatada experiencia y muchos contactos fruto de los a\u00f1os de presencia en el sector. Con una simple llamada pueden conseguir presupuestos y abrir puertas comerciales. No hay ninguna edad recomendada y depender\u00e1 de la velocidad de penetraci\u00f3n de mercado que queramos o necesitemos.<\/p>\n

– Experiencia:<\/strong> algunos agentes llevan siendo agentes comerciales toda su carrera profesional y sin embargo otros cambian proceden de otros puestos como es el de compras, comercial propio de empresa, etc. Y algunos agentes han realizado su carrera profesional en el mismo sector, mientras que otros han ido variando su rumbo.<\/p>\n

– Porcentaje de comisi\u00f3n:<\/strong> es importante conocer las diferentes horquillas de porcentaje de comisi\u00f3n por sector, para poder negociar adecuadamente con el agente comercial. En industria es habitual hablar de una horquilla de 3%-8%, en decoraci\u00f3n hablamos del 10%-15%, etc.<\/p>\n

– Cartera de representa:<\/strong> es importante saber cu\u00e1les son las carteras que representa el agente comercial para estudiar su complementariedad respecto de la nuestra y si alguna de ellas pudiera ser concurrente. En ese caso convendr\u00eda descartarlo.<\/p>\n

– Facturaci\u00f3n:<\/strong> es importante saber el nivel de facturaci\u00f3n (global o en comisiones) para determinar la val\u00eda del agente comercial con el que nos estamos entrevistando. Encontramos muchas veces agentes comerciales que facturan m\u00e1s que muchas PYMES nacionales. Esto tambi\u00e9n determinar\u00e1 el inter\u00e9s que le pueda suscitar nuestra cartera, en funci\u00f3n de la cifra que pueda a llegar a facturar con ella.<\/p>\n

– Zona geogr\u00e1fica de cobertura<\/strong>: ning\u00fan agente comercial puede cubrir adecuadamente todo un pa\u00eds de grandes dimensiones tales como Alemania, Francia, Espa\u00f1a, Italia o UK. Se aconseja acotar la zona de cobertura adem\u00e1s de hacerlo por sectores.<\/p>\n

– Tipolog\u00eda de clientela:<\/strong> conviene interrogarle sobre el tipo de cliente que visita, la cadencia de sus rutas y el n\u00famero de clientes activos que baraja en la actualidad.<\/p>\n

– Referencias:<\/strong> es importante que podamos llamar a alguna de sus representadas para pedir referencias y poder evaluar el grado de integridad moral y profesional de nuestro futuro agente comercial.<\/p>\n

– Estructura:<\/strong> algunos agentes trabajan completamente en solitario mientras que otros se asocian con colegas de profesi\u00f3n creando agencias de representaci\u00f3n. Lo m\u00e1s habitual es encontrar alg\u00fan agente comercial que cuente con back office o soporte telef\u00f3nico a su prospecci\u00f3n comercial.<\/p>\n

– Idiomas:<\/strong> aunque no es un aspecto clave siempre es interesante saber qu\u00e9 idiomas habla por si en alg\u00fan momento pudiera interaccionar con alg\u00fan otro departamento de la empresa o con alg\u00fan mercado lim\u00edtrofe.<\/p>\n

– Formaci\u00f3n:<\/strong> es importante, si nuestro producto\/servicio es muy t\u00e9cnico, saber si nuestros agentes cuentas con una formaci\u00f3n adecuada y que le permite ser un interlocutor v\u00e1lido y cualificado.<\/p>\n