L\u2019agent commercial est une figure cl\u00e9 surtout pour les entreprises qui offrent un produit ou service sur mesure<\/strong>. Celles-ci ont besoin d\u2019un bon agent qui sait identifier les opportunit\u00e9s, les besoins et qui connait bien la client\u00e8le de sa zone g\u00e9ographique et de son secteur. Avant de commencer avec la s\u00e9lection des agents<\/strong><\/a>, nous conseillons de consacrer un peu de temps \u00e0 r\u00e9diger un document listant les activit\u00e9s et les produits compl\u00e9mentaires aux v\u00f4tres pour pouvoir rechercher les profils les plus adapt\u00e9s et orient\u00e9s vers la visite commerciale qui vous convient le mieux.<\/p>\n Il y a certaines questions cl\u00e9s, bien qu\u2019elles ne soient pas d\u00e9finitives et qu\u2019elles puissent varier en fonction du type de produit, du rythme du projet exportateur ou de la n\u00e9cessit\u00e9 de p\u00e9n\u00e9tration du march\u00e9. Ainsi, nous avons relev\u00e9 les plus importantes\u00a0:<\/p>\n – L\u2019\u00e2ge<\/strong>\u00a0: les agents jeunes sont dynamiques et ont une attitude tr\u00e8s proactive, m\u00eame si ils manquent de connaissance profonde du march\u00e9. N\u00e9anmoins, ceux dont l\u2019\u00e2ge est proche de la retraite poss\u00e8dent une vaste exp\u00e9rience et de nombreux contacts\u00a0 r\u00e9sultant d\u2019ann\u00e9es de pr\u00e9sence dans le secteur. Par un simple appel, ils peuvent obtenir des devis et ouvrir des portes commerciales. Il n\u2019y a pas d\u2019\u00e2ge recommand\u00e9 et tout d\u00e9pend de la vitesse de p\u00e9n\u00e9tration du march\u00e9 que nous voulons ou dont nous avons besoin.<\/p>\n – L\u2019exp\u00e9rience\u00a0: <\/strong>certains agents ont \u00e9t\u00e9 agents commerciaux durant toute leur carri\u00e8re professionnelle et pourtant d\u2019autres ont occup\u00e9 d\u2019autres postes comme acheteur, commercial en entreprise etc.\u00a0 Et d\u2019autres agents commerciaux ont fait toute leur carri\u00e8re professionnelle dans le m\u00eame secteur, tandis que d\u2019autres ont chang\u00e9 d\u2019orientation.<\/p>\n – Le pourcentage de commission\u00a0:<\/strong> il est important de connaitre les diff\u00e9rentes fourchettes de pourcentage de commission par secteur, pour pouvoir n\u00e9gocier de fa\u00e7on ad\u00e9quate. Dans l\u2019industrie il est habituel de parler d\u2019une fourchette de 3 \u00e0 8%, dans la d\u00e9coration nous parlons de 10-15% etc.<\/p>\n – Les cartes repr\u00e9sent\u00e9es\u00a0: <\/strong>il est important de savoir quelles sont les cartes qu\u2019il repr\u00e9sente pour pouvoir \u00e9tudier la compl\u00e9mentarit\u00e9 par rapport \u00e0 la n\u00f4tre et si l\u2019une d\u2019entre elle pourrait \u00eatre concurrente. Dans ce cas, il conviendrait de l\u2019abandonner.<\/p>\n – Le chiffre d\u2019affaires\u00a0<\/strong>: il est important de connaitre le chiffre d\u2019affaires (global ou en commissions) pour d\u00e9terminer la valeur du candidat que nous sommes en train de recruter. Nous rencontrons souvent des agents commerciaux qui enregistrent plus de chiffre d\u2019affaires que beaucoup de PME nationales. Cela d\u00e9terminera aussi l\u2019int\u00e9r\u00eat que peut susciter notre carte, en fonction du chiffre d\u2019affaire qu\u2019il pourrait enregistrer avec elle.<\/p>\n – La zone g\u00e9ographique de couverture\u00a0: <\/strong>aucun agent commercial ne peut couvrir ad\u00e9quatement un pays aussi grand que l\u2019Allemagne, la France, l\u2019Espagne, l\u2019Italie ou le Royaume-Uni. Il est conseill\u00e9 de limiter la zone de couverture, en plus de la limiter par secteurs.<\/p>\n – La typologie de clients\u00a0: <\/strong>il convient de le questionner sur le type de client qu\u2019il visite, la cadence de ses visites et le nombre de clients actifs qu\u2019il d\u00e9tient actuellement.<\/p>\n – Les r\u00e9f\u00e9rences\u00a0:<\/strong> il est important de pouvoir appeler quelques-unes de ses cartes repr\u00e9sent\u00e9es pour pouvoir demander des r\u00e9f\u00e9rences et pouvoir \u00e9valuer le niveau d\u2019int\u00e9grit\u00e9 morale et professionnelle de nos candidats.<\/p>\n – La structure\u00a0:<\/strong> certains agents travaillent compl\u00e8tement seuls alors que d\u2019autres s\u2019associent avec des coll\u00e8gues de la profession en cr\u00e9ant des agences de repr\u00e9sentation. Le plus habituel est de trouver des agents qui ont un back office ou un support t\u00e9l\u00e9phonique pour leur prospection commerciale.<\/p>\n – Les langues\u00a0:<\/strong> m\u00eame si il ne s\u2019agit pas d\u2019un aspect cl\u00e9, il est toujours int\u00e9ressant de savoir quelles langues il parle au cas o\u00f9 \u00e0 un moment il pourrait interagir avec un autre d\u00e9partement de l\u2019entreprise ou avec n\u2019importe quel march\u00e9 limitrophe.<\/p>\n – La formation\u00a0:<\/strong> il est important, si notre produit ou service est tr\u00e8s technique de savoir si nos agents ont une formation ad\u00e9quate qui leur permet d\u2019\u00eatre un interlocuteur valide et qualifi\u00e9.<\/p>\n Les sources d\u2019information pour chercher des agents commerciaux<\/a><\/p>\nQuels sont les aspects cl\u00e9s au moment de s\u00e9lectionner un agent commercial\u00a0?<\/h2>\n
\u00a0Autres liens d’int\u00e9r\u00eats:<\/strong><\/h2>\n